Hoe overtuig je je publiek met een inhoudelijke (maar minder gelikte) boodschap?

Sommige mensen lijken geboren sprekers en overtuigen toehoorders met hun vlotte babbel. Maar hoe overtuigt u uw publiek met een inhoudelijke maar minder gelikte boodschap? Volgens Pacelle van Goethem is dat vooral een kwestie van de hefboom voor overtuigen snappen, uw arsenaal aan benaderingen uitbreiden en slim schakelen.

Van Goethem benadert overtuiging vanuit de neuropsychologie en kijkt naar het effect van de boodschap op de hersenen. “Ik kom zelf vanuit de wetenschap en we hebben onderzocht wat er in de hersenen gebeurt als iemand wordt overtuigd.” Bouwend op die wetenschappelijke basis wordt overtuigen meer een verhaal van strategie dan tactieken en simpele tips. “Als je de hefboom kent kun je zelf gaan verzinnen: waarom werkt dit niet en wat maakt de boodschap wel overtuigend?” Het gaat dus niet om presentatietrucs an sich, dat zijn tactieken, het gaat meer om de strategie van het overtuigen.

Drie stijlen

Of iemand of een verhaal het brein overtuigen heeft alles te maken met de verwachtingen die het publiek heeft. “Wat is te verwachten van deze persoon? Van een schilder verwacht je een ander verhaal dan van een president. Van een financial iets anders dan van een facilitair beheerder.” In de hersenen klikt het als het ware als de verwachting in lijn is met het verhaal. Dissonantie zorgt voor een lagere overtuigingskracht.

Om daarmee om te gaan, is het belangrijk om u bewust te zijn van verschillende stijlen om een boodschap over te brengen. Volgens Van Goethem zijn er drie stijlen van overtuigen. “Ten eerste als Autoriteit: mensen die serieus worden genomen omdat ze gezien worden als iemand met macht of verstand van zaken. De tweede is als Vriend: iemand met een hoge gunfactor, waar collega’s door het vuur voor gaan. De derde is als Voorbeeld: iemand die inspireert en creëert.” Elk van de drie heeft voor- en nadelen. De crux is om te kijken naar uw eigen stijl en afhankelijk van de boodschap en het publiek daar een van de andere aan toe te voegen.

Neerzetten als autoriteit

Bij de eerste overtuigstijl, de spreker als Autoriteit, is het zaak om de boodschappen helder in te leiden. “Een financial gaat vaak genuanceerd het verhaal in. Niet elk publiek snapt dat en haakt dan sneller af. Het is beter om niet meteen in te gaan op het hele uitgebreide verhaal, maar eerst een cliffhanger te geven. ‘Wat is X? Ik ga dit in het kort uitleggen’. Daarmee verdwijn je niet in de nuance en zet je jezelf neer als Autoriteit. Ik beheers de complexere materie en ik heb het overzicht. Dan houden mensen langer de aandacht erbij.”

Daar kleeft ook een aantal nadelen aan, legt Van Goethem uit. “Een van de nadelen van een Autoriteit zijn, is dat mensen stoppen met zelf nadenken. Ze durven geen domme vragen te stellen. Dat is een krankzinnig nadeel. Je wilt dat ze alle overwegingen snappen en daar hun beslissingen op baseren,” licht ze toe. “Een ander nadeel van het presenteren als Autoriteit is dat de toehoorders denken dat de Autoriteit er bovenop zit. Dan doen ze zelf weinig meer. Ze worden lui.”

Lees verder op Executive Finance.