Een interview met Van Goethem is eigenlijk onbegonnen werk. Niet dat ze vragen niet beantwoord – integendeel – maar ze stelt ze zelf ook. Veel vragen. Ze heeft zich vooraf duidelijk verdiept in de interviewer. Wat voorzien was als een vraaggesprek wordt zo een dialoog.

Er zijn goede gesprekken en overtuigende gesprekken, zegt Van Goethem, die spraak-, taal- en stempatholoog is en tijdens de Nationale Gesprekkendag keynotespreker is. “Er zijn geweldige ideeën die stranden. Einstein werd bijvoorbeeld geweigerd door de Universiteit van Bern.”

Juichen tijdens een toespraak

Hoe werkt overtuigen in onze hersenen? Wat is de hefboom? Wanneer gaan mensen knikken of juichen tijdens een toespraak? Van Goethem bestudeerde de factoren die hierin een rol spelen. Ze deed onder meer onderzoek op dit gebied aan de Radboud Universiteit Nijmegen en het UMC Groningen.

Volgens de overtuigexpert zijn er drie redenen om tijdens een gesprek overtuigd te raken van wat iemand vertelt: als iemand meer weet dan jij (en dus een expert is), als diegene sympathiek wordt gevonden (en daardoor vertrouwen uitstraalt) en natuurlijk als deze persoon ‘cool’ is. In de laatste categorie vallen dwarse denkers en buitenbeentjes zoals vernieuwende kunstenaars als Pablo Picasso of Jan Wolkers. Van Goethem: “Als je alle drie hebt in de ogen van de ander, word je onweerstaanbaar!”

Topondernemers en politici vragen haar hoe ze overtuigender kunnen worden. En haar boek IJs verkopen aan Eskimo’s beleeft inmiddels z’n 25^ste druk. Maar een blauwdruk heeft Van Goethem niet. “One size fits all, dat gaat hier niet op. Voor overtuigen geldt namelijk hetzelfde als voor verliefd worden: je doet ertoe, maar de ander bepaalt.”

Je leest het volledige interview op PW.