Hoe wint het beste idee? Zo pak je het aan!

Maart 2021, Artikel door Verhaal met impact

Winst voor het beste idee

Het heeft Pacelle van Goethem haar hele leven al verbaasd dat mensen met een grote mond dingen voor elkaar kunnen krijgen zonder dat ze noodzakelijkerwijs het beste idee hebben. Dat ze kunnen winnen van mensen met een beter idee, die niet begrepen worden of zelfs niet eens gehoord. Om dat onrecht op te lossen doet ze onderzoek naar dat wat leiders, organisaties en verhalen overtuigend maakt.

Pacelle van Goethem is gedragswetenschapper en Nederlands’ bekendste expert in overtuigen. Ze doet onderzoek en leert mensen en teams hoe ze beter uit de verf kunnen komen. Daarover schrijft ze en spreekt ze voor volle zalen in binnen- en buitenland.

“De wereld zit altijd te springen om goede ideeën.  Grote ideeën zoals die van Elon Musk, Marie Curie en Boyan Slat zijn klein begonnen. Elk idee begint in één hoofd. Maar veel ideeën, ook briljante, horen we nooit. Ze kunnen al ten onder gaan in zelftwijfel voordat we ze zelfs maar opperen. Een idee naar buiten brengen vraagt lef.”

Veel ideeën klinken abstract, lijken onmogelijk of kunnen grote veranderingen op gang brengen. “Wat je daarvoor bij uitstek nodig hebt, is een verhaal, een verhaal dat impact heeft”.

Het is nog erger als ideeën niet worden begrepen, omdat de bedenker genuanceerd is, of te bescheiden, of gewoon anders dan de groep.  “Aardige mensen kunnen het afleggen tegen mensen met een minder goed plan, als die het krachtiger, aanstekelijker en helder weten te brengen. Mensen met meer macht of een grote mond trekken te vaak aan het langste eind. Albert Einstein is afgewezen door maar liefst vier faculteiten op drie instituten. Hij had het bijltje erbij neer kunnen gooien en kunnen gaan tuinieren. Maar gelukkig heeft hij doorgezet. Stel je voor hoeveel briljante gedachten we nooit horen. Grote ideeën, veranderingen en leiders hebben persoonlijke overtuigingskracht nodig.”

Jengelaars krijgen aandacht

“Een grote bek loont. Brutaal zijn, voorop lopen, zeggen wat je wilt. Als kind werkt dit al. Promotieonderzoek laat zien welke kinderen in crèches de meeste aandacht krijgen. Dat zijn de kinderen die huilen, jengelen en aandacht vragen” vertelt Pacelle. “Rustige kinderen kunnen uren zitten met een poepluier. We zien het ook nu in de wereld gebeuren. Juist in tijden van crisis zoeken we naar leiders die lijken te weten hoe het zit. Leiders met grote woorden, zonder nuance of twijfel, liefst in historisch rechte lijn. Bolsonaro, Trump, Johnson. Onterecht, zoals blijkt”.

Haar leven lang vraagt Pacelle zich al af waarom niet altijd het beste plan wint. “Dat motiveert me om onderzoek te doen. Ten eerste naar wat er in onze hersenen gebeurt bij overtuigen. En ten tweede naar wat mensen, organisaties en verhalen precies overtuigend maakt en wat we daarvan kunnen leren”. Graag geeft ze haar inzichten aan mensen met mooie ideeën. Dat doet ze met verbluffende analyses en ook met soms hilarisch eenvoudige tips.

Zwemmen met dolfijnen

De inzichten zijn gebundeld in haar laatste boek Macht aan de Aardige Mens. Les één daarbij is volgens Pacelle om de ander te ontspannen. “Bij spanning zal de ander niet openstaan voor jou en voor wat je zegt.” Het boek zit vol tips hoe je in verschillende situaties meer autoriteit uit kunt stralen, meer sympathie weet te winnen of juist een voorbeeld kunt worden en cool kunt zijn. “We hoeven niet allemaal eerst te werken aan onze persoonlijkheid of eerst te zwemmen met dolfijnen om succesvol te kunnen overtuigen”.

 Sinterklaas zijn is niet genoeg

Als we zeggen ‘macht aan de aardige mens’, dan volgt de vraag: Wat is eigenlijk een aardig mens? Een aardig mens volgens Pacelle is niet iemand die vriendelijk lacht. “Het is niet de Kerstman of Sinterklaas. Een aardig mens is iemand die de belangen van anderen onderkent en behartigt, ook als dat ten koste gaat van eigen tijd, middelen, gelijk of positie.

Mensen als Bibian Mentel en Diederik Gommers. Zij werden verkozen tot de twee aardigste mensen van Nederland 2020. Beiden weten ze grote groepen te mobiliseren met hun sympathieke leiderschap. Bibian vertelde ons dat ze alleen maar focust op wat wel kan. Dat is een geweldige les voor ons allemaal als we twijfelen aan ons eigen idee. En Diederik leerde ons, dat hij zich bij overtuigen alleen maar richt op het doel en praat, ook met opponenten. Hij zei: ‘Om het doel te halen kan ik het me simpelweg niet veroorloven om mensen met een andere mening weg te zetten.’

Op 20 januari 2021 is in de VS de macht naar een aardig mens gegaan. Naar Joe Biden, met in zijn kielzog mensen als Kamala Harris en Pete Buttigieg. Aardige mensen,  die hun nek uitsteken voor anderen. “Het kan dus echt, macht aan de aardige mens. Joe, Bibian en Diederik bewijzen het. Denk groot, begin klein. De wereld zit te springen om al onze ideeën, dus laat je horen en vertel je verhaal.”

Dit artikel is in gewijzigde vorm eerder verschenen op Managementboek.nl

Eerder schreef Pacelle o.a. de boeken: IJs verkopen aan Eskimo’s: de psychologie van overtuigen en True Persuasion.

Bron: Verhaal met Impact

Meer artikelen

Ook onweerstaanbaar worden?

Bekijk onze Masterclasses

Onze Missie

Bestel het boek

Book preview
True Persuasion - Pacelle van Goethem paperback edition € 22,50

Sociale Media

Tags

0